Kim dziś jest broker ubezpieczeniowy? 

24 marca, 2025

Rynek ubezpieczeniowy jest mocno rozbudowany, a mając na uwadze sam sektor brokerski, zawód brokera rozwija się równocześnie z całą branżą. Brokerzy często są inicjatorami nowych rozwiązań, zyskują również nowe narzędzia do efektywnego wykonywania swojej pracy. Jednak, niezależnie od otoczenia, główna idea zawodu brokera, w przeszłości jak i teraz, jest taka sama – działać na rzecz poszukujących ochrony.

Czasami wraca też pytanie – czy broker to nadal ekspert, bądź czy już tylko sprzedawca, tym bardziej że prawnie broker ubezpieczeniowy jest traktowany jako dystrybutor ubezpieczeń. Nie ma natomiast żadnych wątpliwości, że sam zawód jest dynamiczny, obejmuje szereg zróżnicowanych i dopełniających się kwalifikacji. Osoba wykonująca tę profesję wprawdzie pośredniczy pomiędzy ubezpieczającym a ubezpieczycielem, ale przede wszystkim odpowiada za jak najlepsze dopasowanie ubezpieczenia do indywidualnych potrzeb klientów. To sprawia, że wymogiem w pracy brokera jest łączenie specjalistycznej wiedzy z kompetencjami negocjacyjnymi.

Wracając do pytania – czy broker to jeszcze doświadczony specjalista ubezpieczeniowy, czy już zawodowy handlowiec, który koncentruje się na realizacji transakcji – należy rozróżnić te obszary, które – choć odmienne – w tym przypadku się uzupełniają.

Broker jako sprzedawca

Pomimo, że czynności brokera wiążą się z dużą odpowiedzialnością, wielu postrzega go przez pryzmat umiejętności sprzedażowych, które są niezbędne, ale nie ograniczają się zaledwie do dokonania dystrybucji. Stanowią one podstawę efektywnej komunikacji z ubezpieczycielami oraz klientami, a także umożliwiają wyjaśnienie skomplikowanych kwestii w jasny sposób.

Kluczowe składniki sprzedaży obejmują zwłaszcza negocjacje, przedstawienie oferty oraz utrzymanie relacji. Poddając je w opis:

• negocjacje – broker negocjuje ubezpieczenie. Dzięki znajomości rynku, potrafi uzyskać satysfakcjonujące warunki, co wymaga podejścia handlowego, jak i zrozumienia produktów ubezpieczeniowych

• prezentacja oferty – broker powinien przystosować ofertę do zindywidualizowanych wymogów poszukujących ochrony, przedstawiając dostępne opcje i proponując te najkorzystniejsze, wraz ze wskazaniem konsekwencji takiego wyboru

• utrzymanie kontaktu – relacje są długotrwałe i oparte na zaufaniu. Dobra komunikacja z jednocześnie wysoką jakością obsługi, dostarcza wymierne korzyści, a klienci są zadowoleni ze współpracy z brokerem, okazują lojalność, polecają go.

I chociaż predyspozycje sprzedażowe brokera są bardzo ważne, w rzeczywistości sprzedaż to wyłącznie jeden z wielu elementów jego pracy, który nie będzie skutecznie funkcjonować bez merytorycznego przygotowania.

Broker jako ekspert

Oprócz zdolności sprzedażowych, broker musi być nade wszystko ekspertem z zaawansowaną wiedzą o ubezpieczeniach, ale też między innymi o zagadnieniach prawnych, technicznych czy innowacjach pojawiających się w szeroko rozumianym otoczeniu. To rola priorytetowa, ponieważ ubezpieczenia są produktami wielowymiarowymi. W przeciwieństwie do klasycznego handlowca, broker jako specjalista skupia się na opracowaniu warunków ubezpieczenia właściwych do danej sytuacji.

W kontekście eksperckim, działania brokera obejmują w szczególności zbadanie potrzeb, identyfikację zagrożenia i zapewnienie ubezpieczenia dla ryzyk, które już są znane lub mogą się pojawić w ramach aktywności wykonywanej przez dany podmiot. Zadania te sprowadzają się do: 

• dokładnej analizy potrzeb – każda działalność jest inna i wymaga jej szczegółowego poznania

• oceny i zarządzaniu ryzykiem – broker rozpoznaje ryzyka oraz przewiduje potencjalne zagrożenia, co pozwala na dostarczenie adekwatnego ubezpieczenia, oraz długoterminowe zabezpieczenie interesów

• znajomości rynku i produktów – broker powinien posiadać szerokie informacje o rynku i dostępnych produktach. Ważna jest też znajomość przepisów prawa i nowości technologicznych. To wszystko wpływa na zakres ochrony ubezpieczeniowej i jej realność.

Wielozadaniowość brokera

Zawód brokera ubezpieczeniowego to połączenie wyspecjalizowanej wiedzy, doświadczenia oraz kompetencji miękkich. Jest to też wielofunkcyjność, wykorzystująca aspekty sprzedaży, negocjacji i gruntownej analizy, która czyni go nieocenionym partnerem na rynku ubezpieczeń.

Współczesny broker nie tylko sprzedaje ubezpieczenia, ale przede wszystkim ma zdolność przewidywania i analizowania zmieniającego się ryzyka. Właśnie jako ekspert, dysponuje umiejętnościami, by zarządzać zidentyfikowanymi ryzykami oraz dostarczać rozwiązania ubezpieczeniowe, które uwzględniają teraźniejszość, ale również interesy ubezpieczonych w dalszej perspektywie jako odpowiedź na zagrożenia, które dopiero mogą się pojawić.

Z kolei udział brokera wobec rozwijającego się rynku ubezpieczeń oraz rosnących oczekiwań klientów staje się coraz bardziej złożony. Z jednej strony, brokerzy muszą być w stanie dostosować się do cyfryzacji i nowych technologii, jak i innych pośredników co wiąże się z naturalną konkurencyjnością, z drugiej – nie mogą zapominać o swoim fundamentalnym zadaniu, jakim jest świadome i rzetelne doradztwo. Z tego względu, zawód brokera wymaga nieustannego kształcenia, elastyczności oraz gotowości do natychmiastowego reagowania na wszelkie zmiany.

Fachowość brokera ubezpieczeniowego wykracza więc daleko poza samą sprzedaż. Jego rola jest niezbędna w zakresie negocjowania warunków, ale także w dostarczaniu kompleksowego wsparcia i serwisu, które zapewnią bezpieczeństwo i stabilność poszukującym ochrony. Jedynie w ten sposób, brokerzy mogą utrzymać swoją pozycję jako profesjonalni doradcy, tym samym aktywnie uczestnicząc w rozwoju całej branży ubezpieczeniowej.

POWRÓT